[책리뷰] 그로스해킹_양승화 (AARRR)

*지표 활용하기, A/B 테스트 관련한 포스팅은 다음 페이지를 참고해주세요!

[책리뷰] 그로스해킹_양승화 (지표 활용하기, A/B테스트)

 

안녕하세요! 오늘은 평소에 많이 추천 받고 들어본 책 중 하나인 "그로스해킹-양승화"를 읽으면서 중요한 핵심을 정리해보려고 합니다!

 

데이터를 활용해 서비스를 개선시키고자 하는 사람이라면 꼭 한번쯤 읽어봐야하는 책이라고 들어서 매우 궁금했는데 분석에 대한 새로운 관점을 배울 수도 있었고 술술 읽혔던 것 같습니다!

 

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책요약

 

AARRR : 성공적인 사업을 구축하는데 필요한 다섯가지 요소

1️⃣ A (Acquisition) : 고객유치

고객유치에 기여한 채널의 성과를 판단할 수 있는 모델을 만드는 것

UTM 파라미터(링크일 경우)  / 어트리뷰션(모바일앱일 경우) -> 유입 기여를 분석해볼 수 있음

 

- 어트리뷰션 윈도우 : 채널의 성과를 판단하기 위해서 기여 이벤트가 발생한 후 어느 정도의 기간 내에 발생한 어트리뷰션을 해당 채널의 성과로 인정할 것인가에 대한 기준을 세워야함. 각 채널별로 어트리뷰션 윈도우를 어떻게 정의할지에 대한 기준을 잘 세우는 것이 중요!

 

- 어트리뷰션을 잘 활용하기 위해서는 정량적으로 나타나는 수치 외에도 각 마케팅 채널이 어떤 지면을 가지고 있는지, 어떤 사용자 측면을 보유하고 있으며, 어떤 식으로 사용자를 타기팅하는지, 광고와 사용자의 인터렉션이 어떤 식으로 이루어지는지 등 채널의 특성을 잘 이해하고 있어야한다.(일관된 기준으로 보기보단)

 

: 어트리뷰션 모델을 어떻게 설정할 것인지, 어트리뷰션 윈도우는 몇일로 설정할 것인지 이런 과정에서 정해진 정답이 없는 영역이기 때문에 주관과 철학을 바탕으로 서비스에 활용할 어트리뷰션 기준을 세우는 과정이 꼭 필요하다!!

 

 

2️⃣ A(Activation) : 활성화

활성화 단계의 핵심은 퍼널에 대한 분석

핵심가치는 서비스 제공자가 아니라 사용자 입장에서 정의해야한다. 서비스에 진입하는 순간부터 핵심가치를 경험하기까지의 경로를 잘 정리하고나면 퍼널 분석의 기본 준비가 완료

 

-트래픽을 기준으로 한 전환율(UX/UI 측면에서 개선점을 찾는데 도움)

-사용자를 기준으로 한 전환율(다양한 요소의 영향력이 종합적으로 반영되는 지표)

 

코호트별로 쪼개서 전환율을 비교해보는 것이 더 강력한 의미를 지님

-> 코호트로 쪼개서 살펴보면 각 퍼널의 전환율에 영향을 미치는 유의미한 선행지표를 발견하는 것 쉬워짐

 

서비스 전체 관점에서 필요없는 단계를 없애거나 통합하는 과정이 반드시 필요

 

 

3️⃣ R(Retention) : 리텐션 또는 유지율(AARRR 중에서도 특히나 개선이 어려움)

서비스의 성공을 예측할 수 있는 가장 기본적이면서도 중요한 지표

리텐션이 잘 관리되지 않는 서비스는 꾸준히 상승하던 지표가 한 순간에 나빠지기도 한다.

 

-클래식 리텐션(매일 접속해서 사용할것으로 기대되는 서비스에서 적절)

예) 전화, 메신저, sns 등

-범위 리텐션(사용주기가 길고 주기적인 서비스에 활용)

예) 매일 접속하지 않더라도 일정 간격으로 꾸준히 사용하는 가계부, 음식배달 서비스 등

-롤링 리텐션(사용빈도가 높지 않은 서비스)

예) 의류 쇼핑 서비스(매일 옷을 사지 않음), 여행 서비스(매일 항공권을 예약하지 않음)

 

리텐션을 분석할때도 코호트에 따른 차이를 확인하고 그 원인이 되는 요소를 규명하는 것이 중요

리텐션을 분석할 때 활용하는 코호트의 기본은 날짜!

 

단순히 리텐션 지표만 보지말고 전반적인 사용자 경험을 고려해야함

서비스 카테고리마다 권장되는 리텐션의 수준이 다르다는 점도 꼭 염두해야함

 

 

4️⃣ R(Revenue) : 수익화

매출을 퍼널에 따라 쪼개보면 매출일 증가하거나 감소하는 패턴을 훨씬 더 세부적으로 파악할 수 있음

(가입 기간에 따른 월별 코호트 기준으로 코호트의 데이터를 쪼개서 확인하면 기간에 따른 효과와 퍼널에 따른 효과를 결합해 훨씬 더 입체적으로 매출 분석 가능)

 

요약된 수익화 지표 하나만 보고 의사결정을 내리기보다는 사용자르 다양한 방식으로 그루핑하고 각 그룹에 맞는 운영 및 수익화 전략을 세우는 것이 중요!

 

 

5️⃣ R(Referral) : 추천

기존 사용자의 추천이나 입소문을 통해 새로운 사용자를 데려오는 것

친구초대에 대한 보상은 유료마케팅 채널을 활용한 고객 획득 비용의 50%~70% 수준에서 결정(경쟁 서비스의 친구 초대 보상을 조사해서 고객 획득 비용을 어느정도 추정할 수도 있다)

 

사용자 경험을 잘 고려하여 세세하게 친구초대 프로세스 구성할 것!